Не каждый посетитель сайта готов купить услугу сразу. Человек может изучать предложения конкурентов, сравнивать цены, собирать информацию или просто пытаться понять, какое решение ему подходит. Если в этот момент предложить ему только кнопку «Заказать», компания может потерять потенциального клиента. Однако есть другой вариант — получить его контакт и продолжить общение после ухода с сайта. Для этого используются email-рассылки, автоматические письма и другие сценарии коммуникации с потенциальными клиентами. В этой статье я расскрою тему каналы привлечения клиентов — и расскажу про очень важный из них.
Главная задача такой коммуникации — не отправлять человеку десятки рекламных сообщений, а постепенно помогать ему разобраться в проблеме, показать экспертность компании и подвести к обращению.
В этой статье разберём, как прогревать клиентов письмами с сайта, что отправлять потенциальному покупателю, как построить цепочку писем и как автоматизировать этот процесс.
Если Вас интересует привлечение клиентов через сайт и другие источники контент-маркетинга, Вы хотите получить ежемесячный поток клиентов в Ваш бизнес - тогда проконсультируйтесь со мной!
Я как маркетолог с техническими навыками — настрою Ваш сайт и другие источники привлечения клиентов, после чего приведу Вам новых клиентов, которые станут постоянными!
Мои контакты:
Консультация
Каналы привлечения клиентов — Что такое прогрев клиента
Прогрев клиента — это последовательная коммуникация с потенциальным покупателем до момента, когда он становится готов к покупке.
Представим человека, который ищет разработчика сайта.
Он пока не знает:
- какой тип сайта ему нужен;
- сколько стоит разработка;
- что должно входить в проект;
- как выбрать подрядчика;
- нужна ли ему CRM;
- сколько времени занимает разработка.
Он может не оставить заявку сегодня.
Но если компания предложит ему полезный материал и получит разрешение на дальнейшую коммуникацию, контакт можно сохранить.
После этого потенциальному клиенту можно отправлять полезные материалы:
статья → инструкция → кейс → рекомендации → предложение консультации → заявка.
Так человек постепенно знакомится с компанией и её подходом.
Каналы привлечения клиентов — Почему клиент не покупает сразу
Причина часто заключается не в отсутствии интереса.
Потенциальный клиент может находиться на разных этапах принятия решения.
Например:
Этап 1. Человек обнаружил проблему.
«Наш сайт почти не приносит заявок».
Этап 2. Начинает искать решение.
«Нужно переделать сайт».
Этап 3. Изучает варианты.
«Лендинг или многостраничный сайт?»
Этап 4. Сравнивает подрядчиков.
«Сколько стоит разработка? Кто сможет сделать проект?»
Этап 5. Готов заказать.
«Нужно обсудить техническое задание».
Не каждый посетитель находится на пятом этапе.
Поэтому сайт должен работать не только с «горячими» клиентами, но и с теми, кто пока изучает вопрос.
Каналы привлечения клиентов — Как получить контакт клиента с сайта
Первый шаг — предложить посетителю причину оставить контакт.
Просто написать:
«Подпишитесь на нашу рассылку»
обычно недостаточно.
Пользователь должен понимать, что он получит взамен.
Например:
- чек-лист;
- инструкцию;
- электронную книгу;
- исследование;
- шаблон;
- расчёт;
- аудит;
- подбор решения;
- полезную серию материалов.
Для компании, занимающейся разработкой сайтов, можно предложить:
«Скачайте чек-лист из 30 пунктов: как проверить сайт перед запуском рекламы».
После заполнения формы пользователь получает материал и даёт согласие на получение дальнейших сообщений в соответствии с выбранным способом коммуникации.
Каналы привлечения клиентов — Какие данные собирать
Не стоит превращать форму подписки в анкету на несколько минут.
Для простого лид-магнита часто достаточно минимального количества данных.
Например:
Имя + email.
Для более сложного предложения можно дополнительно спросить:
- телефон;
- название компании;
- сферу деятельности;
- интересующую услугу.
Чем больше полей в форме, тем выше может быть барьер для посетителя.
Поэтому дополнительные данные лучше запрашивать только тогда, когда они действительно нужны для дальнейшей работы.
Каналы привлечения клиентов — Как построить цепочку прогрева
Одна из распространённых ошибок — отправить человеку один рекламный email:
«Закажите у нас сайт».
Если потенциальный клиент ещё не готов покупать, такое сообщение вряд ли изменит его решение.
Гораздо эффективнее заранее подготовить последовательность коммуникаций.
Например:
Письмо №1 — полезный материал
Сразу после подписки клиент получает обещанный чек-лист или руководство.
Цель — выполнить обещание и создать положительное первое впечатление.
Письмо №2 — решение проблемы
Через некоторое время можно отправить материал, который помогает решить связанную проблему.
Например:
«5 причин, почему сайт получает посетителей, но не приносит заявки».
Письмо №3 — экспертный материал
Следующее письмо может показать подход компании.
Например:
«Как должна выглядеть структура сайта для компании с несколькими услугами».
Письмо №4 — кейс
Теперь можно показать реальный пример работы.
Например:
«Как изменение структуры сайта помогло компании увеличить количество обращений».
Важно не ограничиваться фразой «мы сделали отличный сайт».
Гораздо полезнее показать:
проблема → решение → результат.
Письмо №5 — предложение
После серии полезных материалов можно предложить следующий шаг:
«Хотите понять, какие изменения нужны вашему сайту? Закажите бесплатный экспресс-аудит».
Таким образом, продажа появляется как логичное продолжение предыдущей коммуникации.
Каналы привлечения клиентов — Что отправлять клиенту
Главный вопрос email-маркетинга:
«Что написать клиенту, чтобы он не удалил письмо?»
Ответ — давать полезную информацию.
Контент можно разделить на несколько типов.
Каналы привлечения клиентов — Обучающие материалы
Например:
- как выбрать сайт;
- как подготовить техническое задание;
- как рассчитать бюджет;
- как выбрать подрядчика;
- как увеличить конверсию;
- как подготовить сайт к SEO;
- как связать сайт с CRM.
Такие материалы помогают потенциальному клиенту принимать решения.
Каналы привлечения клиентов — Кейсы
Кейсы позволяют показать не только результат, но и процесс работы.
Хорошая структура:
Проблема клиента → что было сделано → почему выбрали это решение → результат.
Например:
У компании было несколько услуг, но все они находились на одной странице. Мы разделили направления на отдельные посадочные страницы, добавили формы захвата и интеграцию с CRM.
Такой формат гораздо убедительнее обычного рекламного текста.
Разборы ошибок
Люди хорошо реагируют на материалы, которые помогают избежать потерь.
Например:
«7 ошибок сайта, из-за которых рекламный бюджет расходуется впустую».
Или:
«5 ошибок при разработке корпоративного сайта».
Такие темы можно связывать с услугами компании естественным образом.
Ответы на вопросы
Если менеджеры постоянно слышат одни и те же вопросы, из них можно создать серию писем.
Например:
- сколько стоит сайт;
- сколько занимает разработка;
- нужен ли индивидуальный дизайн;
- чем лендинг отличается от многостраничного сайта;
- нужен ли SEO-раздел;
- как подключить CRM.
Это одновременно полезный контент и способ снять возражения.
Как прогревать клиента без навязчивых продаж
Главная ошибка рассылок — превращать каждое письмо в рекламный баннер.
Например:
«Купите сайт!»
«Закажите сайт со скидкой!»
«Последний шанс заказать сайт!»
Если человек получает подобные сообщения постоянно, он быстро перестаёт их открывать или отписывается.
Вместо этого лучше придерживаться принципа:
80% полезного контента + 20% коммерческих предложений.
Пропорция не является строгим правилом, но сама идея важна.
Большая часть коммуникации должна помогать клиенту, а не постоянно продавать.
Персонализация рассылок
Одинаковое письмо для всех подписчиков не всегда эффективно.
Посетители сайта могут интересоваться совершенно разными услугами.
Например:
Клиент А интересуется разработкой интернет-магазина.
Клиент Б — корпоративным сайтом.
Клиент В — автоматизацией бизнеса и CRM.
Им не обязательно отправлять одинаковую цепочку.
Можно сегментировать аудиторию по интересам.
Например:
Подписка → выбор интересующей услуги → соответствующая цепочка писем.
Клиенту, который интересуется CRM, отправляются материалы об автоматизации.
Клиенту, который изучает разработку сайта, — материалы о структуре, SEO и конверсии.
Так коммуникация становится более релевантной.
Автоматические письма с сайта
Современный сайт может запускать автоматическую коммуникацию после определённого действия пользователя.
Например:
Посетитель скачал чек-лист → автоматически получил письмо.
Затем:
через несколько дней → полезная статья.
Затем:
ещё через несколько дней → кейс.
Затем:
после этого → предложение бесплатного аудита.
Менеджеру не нужно вручную отправлять каждое сообщение.
Автоматизация позволяет один раз настроить сценарий и затем использовать его для новых лидов.
Что происходит после заявки
Важно разделять обычную подписку и полноценную заявку.
Если человек уже оставил заявку на разработку сайта, ему не обязательно отправлять такую же цепочку, как обычному подписчику.
Например:
Заявка → создание лида в CRM → назначение менеджера → уведомление → контакт с клиентом.
Дальше менеджер может вести клиента непосредственно в CRM.
А автоматические письма могут использоваться для тех посетителей, которые пока не готовы к разговору.
Как связать сайт, рассылку и CRM
Для бизнеса особенно полезно объединить несколько инструментов.
Например:
Сайт → форма → CRM → email-рассылка → менеджер → продажа.
Посетитель скачивает материал.
Система сохраняет его контакт и интересующую услугу.
Затем запускается соответствующая цепочка писем.
Если человек открывает письмо, переходит на страницу услуги или оставляет заявку, эта информация может использоваться для дальнейшей работы.
В результате сайт становится частью единой системы привлечения клиентов.
Пример автоматической воронки для разработки сайта
Представим компанию, которая разрабатывает сайты.
На странице услуги размещается предложение:
«Получите бесплатный чек-лист: 25 элементов сайта, который должен приносить заявки».
Пользователь оставляет email.
Далее запускается цепочка.
День 0
Отправляется чек-лист.
День 2
Письмо:
«Почему посетители сайта не оставляют заявки: 7 распространённых ошибок».
День 4
Письмо:
«Лендинг или многостраничный сайт: что выбрать для бизнеса?»
День 7
Кейс:
«Как переработка структуры сайта помогает увеличить количество обращений».
День 10
Предложение:
«Хотите узнать, какие проблемы есть на вашем сайте? Закажите бесплатный экспресс-аудит».
Так потенциальный клиент получает несколько полезных касаний с компанией, прежде чем ему предлагают коммерческое действие.
Как вернуть клиента, который перестал отвечать
Человек мог скачать материал, открыть несколько писем, а затем перестать реагировать.
Это не означает, что он потерян навсегда.
Можно использовать отдельную цепочку возврата.
Например:
«Возможно, вы пока не готовы заказывать сайт. Мы подготовили ещё несколько материалов, которые помогут самостоятельно оценить текущий сайт».
После этого можно предложить:
- чек-лист;
- аудит;
- калькулятор;
- кейс;
- консультацию.
Главное — не отправлять бесконечные напоминания.
Каналы привлечения клиентов — Как измерять эффективность рассылки
Email-рассылка должна оцениваться не только по количеству отправленных писем.
Важно анализировать:
- количество подписчиков;
- количество доставленных писем;
- открытия;
- переходы;
- заявки;
- отписки;
- обращения;
- продажи.
Главный показатель для бизнеса — не количество открытых писем, а то, помогает ли коммуникация получать клиентов.
Например, письмо может иметь высокую открываемость, но почти не приводить к заявкам.
А другое письмо может открываться реже, но давать больше обращений.
Поэтому оценивать рассылку необходимо с учётом всей воронки.
Каналы привлечения клиентов — Какие ошибки совершают компании
Слишком много рекламы
Если каждое письмо пытается что-то продать, подписчики быстро теряют интерес.
Отсутствие полезного контента
Человек оставил контакт, но не получает ничего ценного.
В результате он забывает, зачем вообще подписывался.
Одинаковые письма всем
Клиенты с разными потребностями получают нерелевантную информацию.
Слишком частые рассылки
Ежедневные коммерческие сообщения могут восприниматься как спам.
Частоту необходимо подбирать с учётом аудитории и характера контента.
Нет автоматизации
Если менеджеры вручную отправляют письма каждому потенциальному клиенту, процесс становится трудозатратным и плохо масштабируется.
Каналы привлечения клиентов — Как превратить рассылку в систему привлечения клиентов
Хорошая рассылка — это не просто набор писем.
Она должна быть частью общей маркетинговой системы.
Например:
SEO → статья → лид-магнит → контакт → автоматическая цепочка → заявка → CRM → менеджер → продажа.
Или:
Яндекс Директ → посадочная страница → калькулятор → расчёт → контакт → цепочка писем → консультация.
В таком случае сайт не заканчивает работу после первого посещения.
Он продолжает взаимодействовать с потенциальным клиентом.
Каналы привлечения клиентов — Что предложить клиенту для подписки
Если вы занимаетесь разработкой сайтов и привлечением клиентов, можно использовать следующие лид-магниты:
Для владельцев сайтов:
- чек-лист проверки сайта;
- бесплатный экспресс-аудит;
- инструкция по увеличению заявок;
- анализ ошибок сайта.
Для бизнеса, который планирует новый сайт:
- калькулятор стоимости;
- шаблон технического задания;
- инструкция по выбору подрядчика;
- сравнение типов сайтов.
Для компаний, которые хотят увеличить продажи:
- чек-лист повышения конверсии;
- разбор воронки;
- рекомендации по работе с лидами;
- консультация по автоматизации.
Каждый лид-магнит желательно связывать с конкретной услугой.
Каналы привлечения клиентов — Сайт должен не только получать контакты, но и работать с ними
Получить email или телефон — это только начало.
Если после этого контакт просто остаётся в таблице, значительная часть потенциала теряется.
Гораздо эффективнее построить последовательность:
Посетитель → полезное предложение → контакт → сегментация → автоматическая рассылка → взаимодействие → заявка → CRM → продажа.
Такой подход особенно полезен для услуг с длительным циклом принятия решения.
Чем дороже и сложнее услуга, тем меньше вероятность, что клиент купит её после первого посещения сайта.
Итог
Прогрев клиентов письмами и рассылками помогает работать не только с теми посетителями, которые готовы купить прямо сейчас, но и с потенциальными клиентами, которым необходимо время для принятия решения.
Для этого сайт должен предложить человеку реальную ценность в обмен на контакт: чек-лист, инструкцию, аудит, расчёт, шаблон или другой полезный материал.
После получения контакта можно запустить автоматическую цепочку:
полезный материал → решение проблемы → экспертный контент → кейс → коммерческое предложение.
При этом рассылка должна быть полезной, персонализированной и связанной с интересами конкретного клиента.
Для бизнеса особенно эффективна связка:
сайт + лид-магниты + автоматические рассылки + CRM + аналитика.
В таком случае сайт становится не просто страницей с информацией об услугах, а частью полноценной системы привлечения и обработки клиентов.
Если вы хотите получать больше заявок с сайта, можно разработать не только сам сайт, но и необходимые инструменты для работы с потенциальными клиентами: формы захвата, лид-магниты, калькуляторы, автоматические сценарии, интеграцию с CRM и системы аналитики. Это позволяет выстроить путь клиента от первого посещения сайта до обращения в компанию.
